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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2015.11
- 수록면
- 7,494 - 7,500 (7page)
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본 연구는 고객과 만나는 서비스 접점에 있는 판매원의 설득전술에 따라 고객의 태도와 행동이 어떻게 반응하는지 알아보고자 한다. 판매원의 설득전술을 고객에게 단순한 정보만 제공하는 비강압적 설득전술과 손실을 언급하는 강압적 설 득전술로 나누었다. 이러한 판매원의 설득전술 유형에 따른 고객의 수용의도와 구매의도의 효과 검증과 함께 고객의 소비하 는 구매형태와 성별에 따라 어떤 조절효과가 나타나는지 알아보고자 한다. 연구결과 첫째, 판매원의 설득전술 중 강압적 전술 인 손실언급에 대한 전술이 비강압적 전술인 정보제공전술보다 소비자의 수용의도와 구매의도를 높이는 것으로 나타났다. 둘째, 구매형태에 대한 조절효과는 소비자의 수용의도와 구매의도에 대하여 강압적 전술이 비강압적 전술보다 온라인에서 더 효과적인 것으로 검증되었다. 셋째, 성별에 대한 조절효과는 소비자의 수용의도와 구매의도에 대하여 강압적 전술이 비강 압적 전술보다 여성이 더 효과적인 것으로 확인되었다. 즉, 소비자 접점에서 판매원의 설득전술은 소비자의 구매의도와 수용 의도에 대하여 온라인 구매형태와 여성에게 강압적 설득전술이 더 긍정적 영향이 있는 것으로 나타났다.
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참고문헌 (17)
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[학술지(정기간행물)] - Bradford, Kevin D. / 2009 / Salespersons' Management of Conflict in Buyer-Seller Relationships / Journal of Personal Selling 29 (1) : 25 ~ 42
[학술지(정기간행물)] - Giacobbe, Ralph W. / 2006 / A Contingency Approach to Adaptive Selling Behavior and Sales Performance: Selling Situations and Salesperson Charateristics / Journal of Personal Selling 26 (2) : 115 ~ 142
[학술지(정기간행물)] - Noble, Stephanie M. / 2006 / Divers of Local Merchant Loyalyt;Understanding The Influence of Gende and Shopping Motives / Journal of Retailing 82 (3) : 177 ~ 188
[학술지(정기간행물)] - 유애리 / 2012 / 서비스접점에서 고객의 상황에 따른 판매원의 설득전략 / 소비자학연구 23 (4) : 45 ~ 78
[학술지(정기간행물)] - Frazier, Gary L. / 1984 / Interfirm Influence Strategies and Their Applications within Distribution Channels
[학술지(정기간행물)] - Giacobbe, Ralph W. / 2006 / A Contingency Approach to Adaptive Selling Behavior and Sales Performance: Selling Situations and Salesperson Charateristics / Journal of Personal Selling 26 (2) : 115 ~ 142
[학술지(정기간행물)] - Noble, Stephanie M. / 2006 / Divers of Local Merchant Loyalyt;Understanding The Influence of Gende and Shopping Motives / Journal of Retailing 82 (3) : 177 ~ 188
[학술지(정기간행물)] - 유애리 / 2012 / 서비스접점에서 고객의 상황에 따른 판매원의 설득전략 / 소비자학연구 23 (4) : 45 ~ 78
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