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Purpose - The overarching aim of this study is to empirically test the effect of ex-post control mechanisms on multi-dimensional trust and channel performance in franchise systems. Although the franchise system is a vertical marketing channel based on trust between the franchisor and the franchisees, issues related to franchisee’s opportunistic behavior have persisted and thus requires research into the effective control system of franchise headquarters. Research design, data, and methodology - In this study, data was collected from 150 franchises to identify the effect of two types of franchising headquarters’ control system on the multi-dimensional trust and franchise channel outcome between franchisor and franchisee. To test the hypotheses intended to achieve this aim, structural equations modeling technique is utilized. Results - The results of this research reveal that among the two formal control systems studied (output and process control), output control positively and significantly affects multidimensional trust. Additionally, among the three dimensions of trust employed in this study, only expertise has a positive and significant effect on contract compliance. Equally, only expertise and integrity have a negative and significant effect on opportunistic behavior. Conclusions - The study provides managerial and theoretical insights into understanding ex-post control mechanisms, trust, compliance and opportunistic behaviors in franchise systems.
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Adler, P. S. / 1996 / Two types of bureaucracy : Enabling and coercive / Administrative science quarterly 41(1):61~89
Agarwal, S. / 1993 / Affective organizational commitment of salespeople : An expanded model / Journal of Personal Selling & Sales Management 13(2):49~70
Altinay, L. / 2014 / Franchisees' trust in and satisfaction with franchise partnerships / Journal of Business Research 67(5):722~728
Anderson, E. / 1987 / Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems / Journal of Marketing 51(4):76~88
Anderson, J. C. / 1988 / Structural equation modeling in practice : A review and recommended two-step approach / Psychological bulletin 103(3):411
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Anderson, E. / 1987 / Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems / Journal of Marketing 51(4):76~88
Anderson, J. C. / 1988 / Structural equation modeling in practice : A review and recommended two-step approach / Psychological bulletin 103(3):411
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