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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
전광호 (서울사이버대학교)
저널정보
한국비즈니스학회 비즈니스융복합연구 비즈니스융복합연구 제6권 제4호
발행연도
2021.11
수록면
71 - 78 (8page)
DOI
10.31152/JB.2021.11.6.4.71

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이 연구는 기업 및 영업사원의 관계마케팅 노력이 긍정적인 관계적 성과로 이어지는가를 검토하기 위해, 관계적 매개변수(관계의 질)와 관계적 선행변수 그리고 관계적 성과변수들 간의 인과관계를 검토하는 것을 목적으로 하였다. 또한 관계마케팅 전략이 상황적 요인에 따라 다르게 나타나는지를 파악하기 위해 상황적 요인으로 B2C 영업과B2B 영업의 비교를 통해 어느 상황에서 관계마케팅 전략이 더 효과적인지를 파악하고자 하였다. 연구결과, 관계적 매개변수(관계의 질)에 영향을 미치는 선행변수로는 영업사원의 관계적 판매행동과 관리자의 행동지향성, 성과 지향성이 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인하였다. 하지만 예상과는 달리 영업사원의 전문성은 관계의 질에 통계적으로 유의한 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 고객과의 관계의 질은 영업사원의 성과와 고객의 관계 지속 의도에 긍정적인 영향을 미치고 있음을 확인하였다. 한편 관계적 매개변수인 관계의 질이 영업사원의 성과에 미치는 영향력은 B2B 영업이건 B2C 영업이건 간에 차이가 발생하지 않음을 보여주었다. 이러한 결과는 상황적 요인에 관계없이 관계마케팅 노력이 성과에 미치는 영향력은 여전히 유효함을 보여주는 결과이다. 하지만 관계의 질이 고객의 관계 지속 의도에 미치는 영향력은 B2C 영업에서 보다 B2B 영업에서 그 효과가 크게 나타난다는 사실이 드러났다. 이는 B2B 영업이 거래 상대방과의 관계를 안정적이고 지속적으로 유지·발전시키는 것이 더 중요한 과업이라는 점을 시사해 준다.
#관계적 판매 #관계의 질 #관계적 선행변수 #관계적 성과변수 #relational selling #relationship quality #relational antecedents #relational outcomes

목차

I. 서론
II. 이론적 배경과 연구가설
III. 실증연구
VI. 논의
참고문헌

참고문헌 (48)

참고문헌 신청
박정은 / 2014 / 우리나라 영업 연구의 현재와 미래: 비판적 고찰과 미래 연구방향을 중심으로 / 마케팅연구 29(6):45~62 dbpia 유창조 / 2008 / 영업사원의 개별특성, 판매행동양식, 영업성과에 관한 구조적 모형: 기존 모형의 확장 / 마케팅연구 23(1):1~21 dbpia 전광호 / 2018 / 영업통제시스템과 영업성과와의 관계에서 관계의 질의 조절역할 / 유통경영학회지 21(6):119~130 Crossref Agrawal, D. / 1995 / Contractual Arrangements in Franchising : An Empirical Investigation / Journal of Marketing Research 32(2):213~221 google schola Anderson, E. / 1989 / Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads / Marketing Science 8(4):310~323 google schola

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