메뉴 건너뛰기
.. 내서재 .. 알림
소속 기관/학교 인증
인증하면 논문, 학술자료 등을  무료로 열람할 수 있어요.
한국대학교, 누리자동차, 시립도서관 등 나의 기관을 확인해보세요
(국내 대학 90% 이상 구독 중)
로그인 회원가입 고객센터 ENG
주제분류
인문학
인문학 일반 역사학 철학 종교학 어문학 기타 인문학
사회과학
사회과학 일반 경영학 관광학 교육학 군사학 문헌정보학 법학 사회학 신문방송학 심리과학 정치외교학 지리학 행정학 경제학 무역학 인류학 기타 사회과학
자연과학
자연과학 일반 물리학 생물학 생활과학 수학·통계학 천문학 지구과학 화학 기타 자연과학
공학
공학 일반 건축공학 기계공학 산업공학 재료·에너지공학 전기전자공학 조선해양공학 화학공학 컴퓨터학 기타공학
의약학
의학 일반 간호학 수의학 약학 한의학 기초의학 임상의학 기타 의약학
농수해양학
농수해양학 일반 농학 수산학 식품과학 임학 축산학 해상운송학 기타 농수해양학
예술체육학
예술 일반 디자인 미술 미용 사진 음악학 의상 체육 공연매체예술 기타 예술체육학
복합학
학제간연구 과학기술학 뇌인지과학 기술정책 기타 복합학

ENG

추천
검색

논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
박찬욱 (경희대학교) 황호성 (경희대학교 일반대학원 국제경영학과) 조아라 (경희대학교 경영학과)
저널정보
한국마케팅관리학회 마케팅관리연구 마케팅관리연구 제21권 제2호
발행연도
2016.4
수록면
1 - 30 (30page)

이용수

표지
📌
연구주제
📖
연구배경
🔬
연구방법
🏆
연구결과
AI에게 요청하기
추천
검색

초록· 키워드

오류제보하기
본 연구는 변혁적 리더십이 조직몰입과 관리자에 대한 신뢰에 미치는 영향과 그 영향력을 조절할 수 있는 상황변수를 확인하는 것에 목적이 있다. 연구 목적의 확인을 위하여 상황변수를 영업유형과 영업사원성향으로 측정하여 변수간의 관계를 확인하였다. 즉, 변혁적 리더십의 특성을 바탕으로 변혁적 리더십이 조직몰입, 영업관리자에 대한 신뢰에 영향을 미침에 있어서 영업유형(고객지향적 영업, 적응적 영업)과 영업사원성향(타인신뢰성향, 자기효능감)이 조절변수로서의 역할을 하고 있는가를 검증하였다. 검증을 위해 직장인 교육 관련 기관(K사 등, 총00개 기관)에서 교육과정을 이수 중인 국내 B2B, B2C 산업에 종사하는 영업사원 331명을 대상으로 설문조사가 이루어졌다. 분석 결과, 첫째, 영업관리자의 변혁적 리더십 수준이 높을수록 영업사원의 조직몰입(0.650) 및 관리자신뢰(0.697)가 높은 것으로 나타났으며, 둘째, 영업사원의 고객지향적 영업 및 적응적 영업활동이 증가할수록 영업관리자의 변혁적 리더십이 영업사원의 조직몰입(고객지향적 영업: 0.073 / 적응적 영업: 0.109) 및 관리자신뢰(고객지향적 영업: 0.128 / 적응적 영업: 0.106)에 미치는 영향력이 증가하는 것으로 나타났다. 마지막으로 영업사원의 타인신뢰성향 및 자기효능감이 높을수록 변혁적 리더십이 영업사원의 조직몰입 및 관리자신뢰에 미치는 영향력이 증가한다는 가설에서는 조직몰입에 있어 타인신뢰성향(0.099)만이 지지되었으며, 자기효능감은 유의한 결과를 나타내지 못하였다. 반면 관리자신뢰(타인신뢰성향: 0.071 / 자기효능감: 0.087)에 미치는 영향력은 증가하는 것으로 나타났다. 본 연구는 영업관리자가 발휘하는 변혁적 리더십의 영향력을 조절할 수 있는 변수를 발견함으로써 영업관리자의 리더십에 대한 이론을 심화시켰음은 물론 영업부문에서 변혁적 리더십의 효과성이 잘 발휘될 수 있도록 만드는 상황적 요인을 제시하였다는 점에서 실무적 공헌점을 가진다. 이를 자세히 살펴보면 다음과 같다. 첫째, 변혁적 리더십을 발휘하는 영업관리자라면 영업사원이 고객지향적 영업과 적응적 영업을 효율적으로 수행할 수 있도록 하고, 지속적으로 타인신뢰성향 및 자기효능감을 함양할 수 있도록 지원하는 것이 바람직할 것이다. 둘째, 기업 또한 영업관리자들이 영업사원과의 관계에 있어 실적을 담보로 한 거래적 리더십을 수행하는 조직문화 보다는 적극적으로 부하를 관리하고 독려하며 대안을 제시해 줄 수 있는 조직환경의 조성이 필요할 것이다. 이와 같은 실무적 공헌점을 바탕으로 본 연구는 변혁적 리더십을 수행할 수 있는 여건을 마련하고 이에 따른 활동을 뒷받침하기 위한 지원을 아끼지 않아야 한다는 시사점을 제공한다.
#영업관리자 #영업사원 #변혁적 리더십 #조직몰입 #관리자신뢰 #고객지향적 영업 #적응적 영업 #타인신뢰성향 #자기효능감 #sales manager #salespeople #transformational leadership #organizational commitment #trust of the sales managers #customer-oriented selling #adaptive selling #trust orientation #self-efficacy

목차

등록된 정보가 없습니다.

참고문헌 (0)

참고문헌 신청
참고문헌이 DBpia에서 서비스 중이라면, [참고문헌 신청]을 통해 등록해보세요

함께 읽어보면 좋을 논문

논문 유사도에 따라 DBpia 가 추천하는 논문입니다. 함께 보면 좋을 연관 논문을 확인해보세요!

이 논문의 저자 정보

최근 본 자료

전체보기

댓글(0)

0