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한국호텔외식관광경영학회 호텔경영학연구 호텔경영학연구 제15권 제5호
발행연도
2006.12
수록면
17 - 30 (14page)

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본 연구의 목적은 호텔과 여행사간에 연간구매량(사전적 세분화)에 따라 객실 할인율을 적용하여 계약했던 현재까지의 가격책정 방법과 여행사가 객실 구매 계약 시 중요하게 고려하는 브랜드, 호텔의 고객관계 강화 노력, 객실 예약 보증률 등을 가격과 함께 고려한 시장세분화 방법(사후적 세분화)에 따른 가격책정 방법의 효과적인 차별화 방안에 대한 시사점을 제공하고자 하였다. 분석 결과, 여행사에서 호텔 객실을 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 속성은 브랜드, 고객 관계 관리 노력, 객실 가격, 예약 보증률 순으로 나타났으며, 호텔 객실의 가격 차별화 정책은 사전적 세분화 방법에 의해서는 연간 1000실 이상을 구매하는 대량고객과 사후적 세분화 방법에서의 가격 추구 집단에게 높은 효용과 시장점유율을 보이는 C호텔에서 가장 효과적으로 수행할 수 있다. 반면에 소량 구매 집단과 고객 관계 추구 집단은 가격할인 보다는 고객관계 강화에 초점을 맞추는 마케팅 방안이 수행되어야 한다.
#가격차별화 #시장세분화 #구매 속성 #price discrimination #market segmentation #purchase attribute

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