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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
구자원 (성신여자대학교)
저널정보
조선대학교 지식경영연구원 기업과혁신연구 기업과 혁신연구 제46권 제4호
발행연도
2023.12
수록면
53 - 69 (17page)

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본 연구는 영업사원을 대상으로 직무만족과 조직몰입, 판매지향성과 고객지향성, 영업성과에 관한 영향요인에 관해 실증 연구를 수행하였다. B2B, B2C, B2G 및 대리점 영업 343명을 대상으로 분석을 진행하였다. 직접효과는 조직몰입, 직무만족이 고객지향성, 판매지향성과 영업성과에 미치는 영향, 고객지향성과 판매지향성이 영업성과에 미치는 영향을 분석하였다. 매개효과는 고객지향성-판매지향성이 조직몰입-직무만족과 영업성과 사이를 매개하는지에 대해 분석하였다. 분석결과 조직몰입은 고객지향성과 판매지향성 모두에 유의미한 정(+)의 영향을 보였다. 직무만족은 고객지향성에 정(+)의 영향을 보였으며, 판매지향성에 부(-)의 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 고객지향성 및 판매지향성은 영업성과에 유의미한 정(+)의 영향을 보였다. 조직몰입은 영업성과에 정(+)의 영향을 미쳤고, 직무만족은 정량목표달성에만 정(+)의 영향을 미쳤다. 매개효과 분석결과 고객지향성은 조직몰입, 직무만족과 기존고객성과 사이에 유의미한 정(+)의 매개효과를 보였다. 판매지향성은 조직몰입-정량목표달성에서 유의미한 정(+)의 매개효과를 보였으며, 직무만족-정량목표달성에서는 유의미한 부(-)의 매개효과를 보였다.
#영업 #직무만족 #조직몰입 #판매지향성 #고객지향성 #영업성과 #Sales #Job Satisfaction #Organizational Commitment #Selling Orientation #Customer Orientation #Sales Performance #SOCO

목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경 및 가설 설정
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 실증분석
Ⅴ. 결론 및 시사점
참고문헌
ABSTRACT

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